在亚马逊上面卖产品,如何定价是一门学问。价格太高,没有人来购买;价格太低,自己赚不到钱;但是无论怎么定价,赚钱才是最终目的,那势必价格设置不能一直低价。价格到底该如何来把握呢?

这里我从营销的角度给大家来讲一讲价格设置的方法。

一般我们会把定价分为三个层次:

1 产品最低定价

这个价格是保证我们卖出产品,不至于亏本。当然现在因为很多人感觉亚马逊不好做,前期都希望设置超低价格冲量(有钱的话随意),但是对小卖家而言,至少保本还是比较好吧。最低的定价一般是扣除产品成本、头程费用、仓储费、配送费、运营成本费用之后,你的利润所得。如果最开始不想赚钱,那定价就是成本费用了。

2 市场平均价格

这个价格就是同类产品在亚马逊平台上的平均价格。当然,有些人可能有疑问,亚马逊上面这么多同类产品,这样计算平均价格工程量也太大了吧。其实根本不用那么麻烦,我们只要找到主要的竞争对手,比如说月销量在600及以上的对手。(根据自己的目标而定)

从哪些渠道查看竞争对手情况?

通过你自己收集的行业内的竞争对手查看

通过BSR销量排行榜的产品来查看

关于查看竞争对手销量的工具,除了大家熟知的junglescout这里还给大家推荐一款免费查销量工具unicom smasher,这是一个谷歌插件,安装之后可以查看产品的月平均销量,不过它主要是查看搜索结果页面的产品销量。对于特定的产品,只需要把产品通过特定关键词从前台搜索出来即可查看它的销量。另外,有时候我们也会通过竞品的feedback估算产品的销量,一般一个产品30天feedback数量的5倍,大概是这个产品一天的销量。(仅供参考)

3 最高定价

这里所谓的最高定价是指客户愿意为你的产品支付的最高费用。这也是我们希望产品所能达到的产品预期售价。但是如果客户觉得这个产品不值这个价格,无论你的产品与其它的产品多么有差异化,多么完美,客户都不会买单。

这也是为什么很多人宁愿呆在“舒适区”,把产品设置在平均价格水平上下,也不敢把价格设置的过高。我们都说独立站有溢价能力很强,因为没有比价。事实上,亚马逊上的产品也可以提升溢价能力,我相信大家也经常听说过:同样的产品在亚马逊上面卖,价格高的产品反而销量更高。

如何才能提高产品的溢价能力呢?

在进入这个话题之前,先从产品营销学的角度向大家普及两个概念:

顾客认知价值

人们买的不是东西,而是他们的期望。它是顾客对你产品价值的主观认知。

比如说:

女孩子都喜欢名牌包包,很多男生不理解,不就是个包嘛,能装东西就行了,何必要花几万块钱。

但是对于女孩来说,却认为花这么多钱值得,无论从颜色、包装、设计,还是从服务,以及满足内心的小小“虚荣心”来看,很值。

产品实际价值

这个就非常好理解了,它是指一款产品的实际特征和功能。

比如说:

包包的基本功能就是装随身物品、文件等等;不同材质的包包功能也不一样,有防水的旅行包,有皮质的公文包等等,这些都是它本身的所具备的属性特征。所以大家应该可以看到,很多买家在买你的产品的时候,人们关心的可能并不是价格本身,而是因为这个产品所带来的价值。

来源:十点跨境

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