今天继续来聊一聊如何根据数据表现,优化亚马逊广告,本章内容主要包括:

1、行业广告数据表现的基本水平

2、如何分析自动广告中的数据

3、如何根据数据表现调整广告策略

一、行业广告数据表现的基本水平

在分析广告数据的时候,面对这么多数据,尤其是没有经验的卖家,不知道从何开始。卖家的第一个疑问就是:我怎么知道这些广告数据表现是好是坏,这些数据在我眼里,仅仅只是数据,还无法与业务表现联系起来。

其实,这个问题,归结到一点就是,卖家并不知道表现好的数据是在一个什么样的水平。很多人都知道在广告数据报告里要找点击率高、转化率好的词,但怎样的数据表现才算转化率好,大家其实不太清楚,却又非常想了解一下行业水平。

不同的运营人、不同的类目、不同的站点、不同的运营时期数据指标表现都不尽相同,所以绝对的ppc数据表现标准其实是没有的。说一句非常实在的废话:ppc运营数据的标准在每个运营人的心中!但是对于很多卖家,特别是新手来讲,还是需要有一个数据基准,才会心里踏实一些,毕竟没有太多的经验作为指导。

现在我简单说一下关于亚马逊关键广告数据指标”达标“的水准:

点击率:一般点击率在0.4%的水平,算是一个相对合格的listing,如果在0.4%及以下,你需要考虑一下listing本身的问题。

转化率:保守一点,这个我自己一般设定的是8%的转化率,一般是10%及以上。

ACOS:这个真的没办法具体界定,很多人都说控制在10%-25%算是比较好的,但我还是那句话:目标ACOS值还是根据产品的收支平衡点来确定,这是相对合理的方式。‍

以上仅作新手参考,请记住这不是绝对的衡量标准!

二、如何分析自动广告中的数据

跑自动广告的目的,无非就是四个:

1、从触发机制来看:

告诉亚马逊机器,这是我的产品,麻烦按照lisiting文案中的关键词收录一下。

2、从展示位置来看:

自动广告大部分出现在相关产品listing详情页面,这样促进关联流量。

3、从数据分析来看:

在不知道哪些词转化率比较好时,跑自动广告是最高效的一种寻找“好词”的方式,因为它根本不需要你添加广告关键词,就能从广告报表里跑出一堆关键词。

4、从客户搜索词来看:

客户搜索词千奇百怪,可能给你更多的关键词,或许还能带给你选品的灵感。

在我们分析数据报表的时候,重点来看一下customer search term。

在客户搜索词这一列中,包含两类词:一类是”看不懂“的乱码,一类是正常的客户搜索关键词。

关联ASIN码

这些“乱码”符号,其实关联产品的asin码,我们的产品广告与这些asin进行关联,出现在它们的商品详情页的下方。

这些asin码,如何利用呢?

1、查看asin产品的相关性

首先你要做的是去看看这个asin对应的产品,是不是与你的产品类似。如果你发现亚马逊给你的关联流量,其实是一些不相关的asin,那就要考虑你自身的listing的描写是不是跑偏了。

2、对比listing优化情况

仔细查看对方Listing的标题、图片、五点、review、描述,对比自己Lisitng与对方产品的差别。取长补短,不断优化自己的listing文案。另外,有的卖家会问:对于那些点击率很高,但是转化率很低的关联asin,如何才能做到不与它产生关联?

有些人想到了在自动广告中设置否定关键词,否定这个asin,理论上说得过去,但是实际应用中,又会有多少人是通过搜索asin去寻找产品呢?所以妥善的解决办法,要么是你继续优化listing,包括有竞争力的价格、review;要么就是通过修改Listing,减少与这个关联asin的相似度。

客户搜索词

通过客户搜索词,我们就可以挖掘更多的优质的关键词,如何来分析这些优质关键词,我在之前的文章中多次讲到过:Amazon PPC广告设置与分析的基本步骤详解。

三、如何根据数据表现调整广告策略?

调整广告的策略有很多种,今天我主要从转化率和最大限度节省广告费的角度,为大家分享PPC优化的方法。在此之前,需要跟大家来梳理相关数据指标的含义:

1、产品收支平衡点与广告支出的关系

产品收支平衡点:利润=产品售价($30)-成本($10)-亚马逊费用($12),即利润是$8。

如果现在投放广告,每卖出一个产品,最高广告费用支出是8美金,超过这个数,通过广告销售这个产品,就是亏损状态。

与之对应的acos=广告支出/广告销售额=8/30=27%,只有ACOS控制在这个数之内,才有盈利空间。

2、CPA

(看到这个英文缩写,学会计的朋友脑海里想到的估计是注册会计师)

在这里,CPA(Cost Per Acquisition)=spend/order ,即获得每一个订单转化所需要的费用。这个指标是根据亚马逊广告数据再加工,主要用于看每一个订单获取的广告成本。

3、其它指标

Click Through Rate (ctr)= Clicks / Impressions

Cost Per Click(CPC)=spend/Clicks

Conversion Rate(CR)= Order /Clicks

注:在分析手动广告的keyword时,建议不要用数据透视表求平均值的方式算以上比例数据指标(CPA、CTR、CPC、CR),可以直接按照上面的公式用excel函数计算,准确性更高。

接下来回到数据透视表,按照上篇文章讲到的方法,把表格形式转化成自己想要的样子后,我们把这些数据复制-粘贴到新的sheet中。

举例:

比如我想分析手动广告中keyword的表现情况:首先,用数据透视表把keryword的基础数据求和,然后通过:全选数据→”复制“→”选择性粘贴(值),生成一张新的sheet。其次,在新的sheet中,根据已有数据,算出CTR、CPC、CR、CPA、Acos各指标的值。最后,从节省成本的角度,我们来看一下这些数据:通过把CPA“降序”排列(与分析acos是一个意思),我们会发现排在第一的关键词CPA是13.54美金。

这意味着通过这个关键词,每卖出一件商品,需要花费广告费13.54美金。但是在上文中我们分析得出,销售每一件商品广告支出超过8美金就亏损。这样看来,这个关键词的花费高了很多,ACOS也是相对比较高。这时候就是面临抉择的时候,到底要不要调整这个广告竞价?如何调整?

这里具体问题具体分析。

如果为了控制广告成本,并且想继续观看这个数据表现,此时可以降低该关键词的竞价。

来源:十点跨境

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